NL
Toegevoegd aan Mijn favorieten

TIP 1 Een harde klant overtuigen doe je zo!

Een ‘harde’ klant vraagt “ Waarom zou ik iets kopen van jou of je organisatie ” De impulsieve, doorsnee verkoper antwoordt met een overweldigend aantal voordelen, die net zo klinken als de verkoper van de concurrent die de dag ervoor op bezoek was; “ Wij werken als honderd jaar in deze business, we zijn lokaal en dicht in de buurt, we zijn een (inter)nationale organisatie, we zijn groen, we leveren topkwaliteit, we hebben kennis en ervaring , en de lijst gaat nog heel lang verder....” 

Wat is het dan het juiste antwoord op die vraag? Er bestaat geen standaard antwoord op die vraag, dat overal en altijd goed is. Elk klantenbezoek, elke organisatie en elke contactpersoon is anders, heeft een andere dynamiek en ander karakter. De topverkopers beschikken over een breed gamma aan vaardigheden om elke situatie op zijn eigen merites te beoordelen, en voor de ideale aanpak te kiezen. Hier zijn drie methodes die hun impact reeds bewezen hebben...

1 Vertel de waarheid! 
Wanneer je prospect deze vraag vroeg in het gesprek stelt, nog voordat je vragen hebt kunnen stellen, vertel de prospect dan dat je echt niet weet waarom hij van jou zou moeten kopen, omdat je de tijd en mogelijkheid nog niet hebt gehad om na te gaan of je aanbod voor hem zinvol is of niet. Vraag toestemming om verder te gaan en vragen te stellen, om na te gaan of er een goede reden is om zaken te doen met jou en je organisatie. 

2 Geef als reactie een beklijvende ‘commercial’ van 30 seconden! 
Er is een oude wijsheid in verkopen; “Het kan mensen niet schelen wat je doet, enkel wat je voor hen kan doen”. De meeste verkopers echter, spreken in een ‘wij kunnen’ taal; “wij kunnen u helpen met...” 

Een goede 30 seconden reclame spreekt over de problemen die je kan oplossen; “Bedrijven die van ons kopen zijn het beu om.... door met ons samen te werken, slagen ze er in om....”

Een goede commercial herinnert de prospect aan de noden die hij heeft of de gemiste kansen. Indien je prospect geen noden heeft, of geen wens om nieuwe kansen te exploiteren, is het sowieso een heel kort verkoopgesprek... en dat is prima! Je wil je pipeline immers vullen met prospects die een specifieke nood hebben, een issue willen oplossen of een specifieke ambitie hebben. 

3 Stel een tegenvraag 
Dit is een beïnvloedingstechniek, die vaak misbruikt wordt, omdat veel verkopers een vraag met een vraag beantwoorden, zonder duidelijke bedoeling. Een vraag met een tegenvraag beantwoorden, kan je alleen doen indien je op zoek gaat naar het standpunt van de klant. “Waarom zou ik van je kopen?” is geen echte vraag. Stel een tegenvraag om de bedoeling naar boven te halen. 

“Dat is een eerlijke vraag. Ik zou kunnen zeggen dat we beter, groter en sneller zijn. Maar ik zou liever begrijpen wat u zoekt in een partner. Kan u me iets meer vertellen over enkele van uw beste leveranciers, en waarom ze voor u zo goed zijn?” 

Dé bedoeling is nu duidelijk; je wil de vraag achter de vraag begrijpen! Heeft deze prospect ooit slechte ervaringen gehad met een leverancier? Zijn ze onzeker over wat de juiste keuze is? Normaal zal je prospect deze tegenvraag beantwoorden met de belangrijkste beslissingscriteria, wat de deur open zet voor meer en betere vragen.   

Wees steeds klaar voor dit soort harde vragen. Spreek de waarheid, ontwikkel een goede commercial en stel tegenvragen met de juiste bedoeling!

Zoekt u een sales professional?

Op zoek naar sales talent dat bijdraagt aan de groei van uw bedrijf? Bezorg ons het gewenste profiel en we contacteren u zo snel mogelijk. 

Plaats een aanvraag voor uw sales vacature
Waarom werken via Sales Talents?

Sinds 2008 is Sales Talents gespecialiseerd in sales vacatures. Ontdek waarom Sales Talents je ideale partner is als sales professional.

Ontdek wat Sales Talents voor jou kan betekenen
Wil je werken bij Sales Talents?

Zin in een uitdagende job bij een jonge en ambitieuze kmo? Bij Sales Talents kom je terecht in een no-nonsense omgeving waar teamspirit centraal staat.

Maak kennis met Sales Talents en bekijk de interne vacatures